Augen auf bei Expansion

„Investoren und Einzelhändler wollen oft zu viel, zu schnell“, sagt Christian Alexander Kuntze, Geschäftsführer und Gründer von NEXXT IN RETAIL. In seiner Analyse beleuchtet er die Erfolgsstrategien für die Expansion von Einzelhandelsunternehmen, besonders jene, die noch am Anfang ihrer Reise stehen. Besonders wichtig ist dabei für ihn, dass junge Unternehmen ihre Markenidentität kennen, bevor sie mit dem Roll-Out der Stores beginnen. Sein maßgeblicher Ratschlag lautet: Know your DNA.

Christian Alexander Kuntze betont: „Bevor Unternehmen in die Expansion einsteigen, ist es entscheidend, eine klare und umfassende Strategie zu entwickeln. Das Verständnis der eigenen Marke, das Setzen klarer Ziele und die Kenntnis der Unternehmens-DNA sind grundlegende Aspekte. Gerade für junge Unternehmen ist dies oft eine Herausforderung, da sie ihre eigene DNA oft noch nicht vollständig erkannt haben. Fragen, die dabei geklärt werden müssen, sind zum Beispiel: Warum eröffnen wir neue Stores? Was ist unser Ziel? Welche Ergebnisse erwarten wir von der Eröffnung neuer Standorte? Wann und wie müssen wir profitabel sein? Und wie passen unsere physischen Geschäfte in unsere gesamte Vertriebsstrategie –mit Augenmerk auf Online-Handel, Wholesale und weitere Strategien?“ Christian Alexander Kuntze stellt klar: „Ohne einen gut definierten Plan können rein opportunistische Store-Eröffnungen das Erreichen der Unternehmensziele erschweren.“

Maßvolles und strategisches Wachstum

Ein häufiger Fehler ist laut Kuntze die zu schnelle Expansion. „Anfangs laufen die ersten Geschäfte gut, und Investoren sind bereit, mehr Kapital bereitzustellen. Doch der Druck von außen kann dazu führen, dass Unternehmen zu viele neue Stores zu schnell eröffnen. Der Erfolg eines Geschäfts sagt jedoch wenig über den Erfolg an anderen Standorten mit unterschiedlichen Zielgruppen aus. Bei einer zu schnellen Expansion bleibt oft keine Zeit, um Fehler zu erkennen und zu korrigieren“, warnt er. Ein schrittweises Vorgehen, bei dem zunächst drei bis fünf Geschäfte an verschiedenen Standorten eröffnet werden, ermögliche eine bessere Überprüfung und Anpassung der Strategie. Kunden in verschiedenen Städten haben demnach unterschiedliche Bedürfnisse, und eine erfolgreiche Strategie in einer Stadt könne nicht einfach auf eine andere übertragen werden.

Standortwahl als A & O

Ein weiterer wichtiger Faktor ist laut Christian Alexander Kuntze die Wahl des richtigen Standorts. „Oft wird der Mietpreis als Hauptkriterium herangezogen, doch eine niedrige Miete bedeutet häufig auch geringere Kundenfrequenz. Besonders für neue Unternehmen ist eine hohe Kundenfrequenz entscheidend. Einige neue Player überschätzen auch häufig die eigene Stahlkraft und setzen auf Standorte mit zu wenig Sichtbarkeit und Frequenz. Außerdem fehlt es oft an lokalem Marktverständnis, wie geplante Straßenarbeiten oder die Abwanderung von Nachbarunternehmen“, so der Retail-Experte. Eine gründliche Markt- und Standortanalyse, lokales Know-How sowie die Nutzung moderner Technologien wie künstlicher Intelligenz könnten dabei helfen, die besten Standorte zu identifizieren und so den Geschäftserfolg zu maximieren, sagt er.

Finanzielle Überlegungen

Die finanzielle Planung spiele eine zentrale Rolle bei der Expansion, so Kuntze. „Hohe Mietkosten und Personalaufwendungen variieren stark von Land zu Land. Ein klares Verständnis der Kostenstruktur und eine sorgfältige Planung sind unerlässlich, um finanzielle Risiken zu minimieren und den langfristigen Erfolg sicherzustellen. Externe Berater können dabei helfen, die Profit- und Verlustrechnung besser zu verstehen und geeignete Mietverträge abzuschließen. Gerade wenn Marken ihr Core-Business im Onlinehandel haben, wissen sie oft nicht, wie sie Miete richtig kalkulieren und in die P&L einbinden müssen. Auch die Ausbaukosten variieren gerade zu Beginn des Roll-Out-Prozesses sehr häufig und sollten stets angepasst werden. So passiert es nicht selten, dass sich verwendete Materialien oder Mobiliar für das besagte Konzept als unbrauchbar herausstellen und ersetzt werden müssen.“

Push für junge Marken

„Junge Marken haben oft nicht die personellen Ressourcen für eine umfassende Expansion, und der Job wird von der Geschäftsleitung oder dem Sales-Team übernommen. Die Zusammenarbeit mit unabhängigen, erfahrenen Beratern und Experten im Immobilienbereich kann von großem Vorteil sein. Ein fundiertes Marktverständnis hilft, vertrauenswürdige Partner zu finden und die besten Standorte zu sichern. Er kann im zweiten Schritt auch beim Aufbau eines internen Teams helfen, sobald das Storeportfolio eine gewisse Größe erreicht hat. Auch kann er unterstützen, die richtigen Makler am richtigen Ort und zum richtigen Zeitpunkt – wenn Ziele und Strategie definiert sind – einzusetzen“, bezieht Christian Alexander Kuntze Position.

Franchise-Strategien sind riskant

Und er warnt: „Franchise-Modelle können eine schnelle Expansion ermöglichen, sind jedoch besonders für junge Unternehmen riskant. Ohne eine klare Markenidentität und eine gut durchdachte Franchise-Strategie kann das Geschäftsmodell scheitern. Eine schrittweise Expansion mit zunächst fünf bis zehn eigenen Filialen ist oft der bessere Weg, um die Marke zu etablieren und wertvolle Insights zu sammeln. Gerade wenn es sich um neue Konzepte handelt, ist die Erfahrung an verschiedenen Standorten unerlässlich. Je stärker die Marke ist, umso leichter und besser ist das Wachstum über Franchise am Ende nur möglich.“

Ziele klar definieren

Eine sorgfältig geplante und schrittweise Expansion spiele eine Schlüsselrolle im Erfolg von Einzelhandelsunternehmen – und solche, die es werden möchten – insbesondere in herausfordernden Zeiten, wie wir sie gerade erleben, ist er überzeugt. „Unternehmen sollten ihre Ziele klar definieren, ihre Markenidentität verstehen und umfassende Marktanalysen durchführen. Die Zusammenarbeit mit erfahrenen Beratern aus der Branche kann dabei helfen, Fehler zu vermeiden und eine nachhaltige Wachstumsstrategie zu entwickeln. Kommunikation zwischen den Geschäftsbereichen ist entscheidend, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten an einem Strang ziehen und die Expansion erfolgreich umgesetzt wird. Beispielsweise unterscheidet sich die Art und Weise, wie ein Markteintritt einer Marke in Osteuropa kommuniziert wird, von der im Vereinigten Königreich oder in Deutschland. Am Ende ist der Vertrieb für den finanziellen Erfolg des Geschäfts verantwortlich und muss vollständig in die Expansions- und Real-Estate-Entscheidungen eingebunden sein. Wie bereits erwähnt, ist es besonders wichtig, bei der Eröffnung neuer Geschäfte in einem neuen Markt das richtige Personal zu finden. Je nach Markt kann dies überdurchschnittlich lange dauern, und die Kosten unterscheiden sich oft erheblich – Personalkosten in Italien im Vergleich zu Dänemark beispielsweise, während das Umsatzpotenzial oft recht ähnlich ist.“

Susanne Müller