H&M: Wir gehen dahin, wo Leben ist

Vor etwa 20 Jahre ergaben sich Verhandlungen mit Hennes & Mauritz, und der legendäre Marc Wittke als damaliger Leiter der Expansion stellte bei dieser Gelegenheit einen jungen, neuen Kollegen vor und fragte, ob dieser bei einer Vertragsverhandlung dabei sein dürfte. Dieser Nachwuchsmanager war Tom Röhm, der seitdem zu einem festen Bestandteil des H&M-Teams geworden ist. Er beantwortet Fragen zur Expansion des schwedischen Moderiesen und klärt einige Legenden auf, die sich um den Konzern ranken.

Expandieren Sie noch, oder schließen Sie mehr Läden?
Wir durchforsten ständig unser Storeportfolio und schauen, was wir besser machen können, denn wir wollen sicherstellen, dass sich unsere Stores dort befinden, wo unsere Kundinnen und Kunden sind. Aus diesem Grund schauen wir regelmäßig nach neuen Möglichkeiten, Verbesserungen, oder ob wir Anpassungen vornehmen können. Dazu zählt auch, dass wir Geschäfte, in denen sich die Rahmenbedingungen grundsätzlich verändert haben, schließen müssen. Aber genauso eröffnen wir auch neue Stores an guten Standorten. Ein wichtiger Bestandteil unserer Aufgabe ist aber auch der Umbau und die Neuausrichtung bestehender Geschäfte, denn schließlich müssen wir uns auf die Kundenbedürfnisse immer wieder neu einstellen, damit wir im Wettbewerb bestehen können.

Gibt es eine generelle Strategie, in Städte mit mehreren Standorten Läden zusammenzulegen, da das Kosten spart?
Also in Düsseldorf haben wir das tatsächlich so gemacht und ein sehr schönes und großes  Geschäft im Kö Bogen II an der neu gestalteten Schadowstraße eröffnet. Das waren aber ganz besondere Rahmenbedingungen in der Stadt. Eine grundsätzliche Strategie, so vorzugehen, gibt es nicht. Es muss eben passen und für unsere Kundschaft relevant sein – und hier passte es.

Sie stehen in dem Ruf, besonders gute Konditionen für H&M herauszuholen. Kann man an Sie noch vermieten?
Das ist völlig individuell. Natürlich versuchen wir immer gute Mietverträge abzuschließen. Aber wir sind auch ein sehr verlässlicher Partner, der selten einen Standort verlässt.

Was sind Ihre Lieblingspartner als Nachbarn in Einkaufszentren und Geschäftsstraßen?
Sehr gerne haben wir Drogeriemärkte als Nachbarn. Wir haben eine sehr ähnliche Kundenstruktur und befruchten uns dadurch gegenseitig. Aber auch über andere Modeunternehmen freuen wir uns eher, als dass wir diese fürchten. Am liebsten sind uns Anbieter, die ähnliche Zielgruppen haben. Dann werden wir gemeinsam der Hot Spot in der jeweiligen Stadt. Davon profitieren alle.

Wie groß ist die Bedrohung für Ihre stationären Läden durch den Online-Handel?
Wir sehen das eher als Chance. Wichtig ist, die einzelnen Distributionskanäle eng miteinander zu verzahnen, damit es ein nahtloses Kundenerlebnis gibt. H&M ist eine starke Marke, die auch in Zukunft mit stationären Läden vertreten sein wird. Wir haben in den letzten Jahren sowohl in die Optimierung unseres Onlineauftritts als auch unserer Storelandschaft investiert – und das macht uns kontinuierlich besser. Von daher gehen wir am liebsten dahin, wo das Leben ist, wo unsere Kundinnen und Kunden sind. Denn die entscheiden letztendlich, welchen Verkaufskanal sie nutzen möchten.

Welche Regionen in Deutschland sind für Sie besonders interessant?
Da antworte ich wie ein Jurist: Es kommt darauf an. Aber besonders erfolgreich sind wir in Bayern, Baden-Württemberg und Niedersachsen. Da gibt es im Regelfall mehr verfügbares Einkommen, und davon profitieren wird auch besonders. Aber wie gesagt, das ist nicht als Ausschlusskriterium zu sehen. Auch anderswo gibt es gute Standorte. Wir schauen uns alles an.

Welche Standorte laufen am besten?
Das ist gar nicht so einfach zu beantworten. Wir sind zu etwa 60 Prozent in Innenstädten vertreten und zu 40 Prozent in Einkaufszentren. Die Qualitäten sind da sehr individuell verteilt. Es gibt Mittelstädte wie Münster, Osnabrück oder Würzburg, die sehr erfolgreich sind. Aber auch in Berlin haben wir sehr gut laufende Läden. Aber auch ganz kleine Standorte wie Hattingen sind erfolgreich. Besonders gern siedeln wir uns in größeren Fachmarktzentren an. Zurzeit suchen wir ganz gezielt passende Flächen in Fachmarktzentren, denn wir beobachten, dass wir in Deutschland dort nicht ausreichend vertreten sind und dementsprechend noch eine Menge Potenzial haben.

Das Interview führte
Dr. Andreas Martin