Verhandeln ist das A & O

„Der größte Fehler ist, direkt über die Miethöhe zu sprechen“, sagt die Verhandlungsexpertin Dr. Martina Pesic. Ob Einzelhandel, Immobilienverkauf oder Bankfinanzierung: Wer die Logik der Gegenseite versteht, verhandelt nicht über Zahlen, sondern über Lösungen – und schafft damit oft mehr Spielraum, als zunächst sichtbar ist. Die Erkenntnisse der Dozentin, die auch beim Klartext Congress des GCSP auftritt, im Interview.

Der Mietvertrag eines Einzelhändlers läuft in sechs Monaten aus. Eigentlich möchte er den mittelmäßig erfolgreichen Standort behalten, aber weniger Miete bezahlen. Der Eigentümer möchte die Miete nicht reduzieren. Wie könnte der Einzelhändler verhandeln, um sein Ziel zu erreichen?

Dr. Martina Pesic: Der größte Fehler wäre, direkt über die Miethöhe zu sprechen. Viele Verhandlungen scheitern nicht daran, dass die Interessen unvereinbar wären, sondern daran, dass sich die Parteien zu stark auf ihre eigenen Interessen fokussieren. Sie sprechen über das, was sie selbst wollen, haben die Interessen des Gegenübers oft noch gar nicht vollständig verstanden und erwarten gleichzeitig, dass sich die andere Seite bewegt – idealerweise in die eigene Richtung. Genau dadurch geraten vor allem zu Beginn einer Verhandlung die falschen Themen in den Mittelpunkt. Der Einzelhändler argumentiert über die Miete. Der Eigentümer denkt über Risiken, Auslastung, Leerstand und Planbarkeit nach. Die zielführende und damit wirklich spannende Frage lautet deshalb nicht: „Wie bekomme ich eine niedrigere Miete?“, sondern: „Welches Problem löse ich für den Vermieter?“

Über den Wert sprechen

Ein Vermieter möchte in der Regel keinen Mietvertrag. Er möchte stabile Cashflows, Planungssicherheit und möglichst wenig Risiken. Wenn ein Händler nachvollziehbar darlegen kann, warum er langfristig der bessere Mieter ist als ein potenzieller Nachfolger, verschiebt sich der Fokus der Verhandlung auf die eigentliche wirtschaftliche Frage: Welche Lösung schafft für die Fläche langfristig den größten Nutzen? Plötzlich geht es nicht mehr um einen Nachlass, sondern darum, gemeinsam die beste Perspektive für den Standort zu entwickeln.

In meiner Arbeit als Expertin für Value Selling und Verhandlungsführung erlebe ich immer wieder, dass Menschen zu früh über den Preis sprechen. Erfolgreiche Verhandler sprechen zunächst über den Wert. Erst wenn beide Seiten verstanden haben, welchen Nutzen sie füreinander schaffen, ergibt eine Diskussion über Konditionen überhaupt Sinn. Die eigentliche Aufgabe des Händlers besteht daher darin, die Perspektive des Vermieters idealerweise sogar besser zu verstehen als der Vermieter selbst und daraus ein überzeugendes Zukunftsbild zu entwickeln.

Ein Shopping Center soll für 150 Millionen Euro verkauft werden. Es gibt einen Interessenten, aber die Preisvorstellungen beider Parteien liegen 30 Prozent auseinander. Kann man bei solchen Differenzen überhaupt zueinander finden, ohne dass eine Seite ihre Position deutlich aufgeben muss?

Eine Differenz von 30 Prozent klingt zunächst dramatisch. In Wirklichkeit ist sie häufig nur ein Symptom. Die spannendere Frage lautet: Warum liegen beide Seiten überhaupt so weit auseinander? In vielen Transaktionen verhandeln die Beteiligten scheinbar über Zahlen. Tatsächlich verhandeln sie über unterschiedliche Zukunftsbilder. Der Verkäufer sieht Entwicklungspotenziale, Mietsteigerungen und Chancen. Der Käufer sieht Risiken, Unsicherheiten und notwendige Investitionen. Die Zahl selbst ist selten das eigentliche Problem.

Kreative Lösungen

In meiner Arbeit als Verhandlungsexpertin erlebe ich regelmäßig, dass sich beide Seiten sehr intensiv auf die Bewertung konzentrieren, gleichzeitig aber zu wenig Zeit darauf verwenden, die Bewertungslogik der Gegenseite wirklich zu verstehen. Wer die Herleitung der Zahl versteht, versteht häufig auch den Weg zu einer Lösung. Genau deshalb ist es gefährlich, zu früh über den Preis zu diskutieren. Wer ausschließlich über die Zahl spricht, verengt die Verhandlung künstlich.

Professionelle Verhandler analysieren zunächst die Annahmen hinter den Zahlen. Welche Risiken werden unterschiedlich bewertet? Welche Potenziale werden unterschiedlich eingeschätzt? Welche Informationen fehlen möglicherweise noch? Oft entstehen gerade dort kreative Lösungen. Earn-out-Strukturen, variable Kaufpreisbestandteile, Garantien oder gemeinsame Risikoteilung können helfen, unterschiedliche Zukunftserwartungen abzubilden, ohne dass eine Seite einfach „nachgeben“ muss. Aus meiner Erfahrung scheitern viele große Verhandlungen nicht an der Höhe der Differenz, sondern daran, dass niemand die Annahmen hinter den Zahlen hinterfragt. Wer hinter die Positionen schaut, entdeckt oft deutlich mehr Spielraum, als die Zahlen zunächst vermuten lassen.

Ein Finanzierungskredit über 30 Millionen Euro muss verlängert werden. Die finanzierende Bank fordert mehr Eigenkapital bei höheren Zinsen. Andere Banken haben kein Interesse an der Finanzierung. Welche Verhandlungsoptionen hat man in solchen Situationen überhaupt noch?

Die schwierigsten Verhandlungen beginnen meist lange vor dem eigentlichen Gespräch. Wer erst über Alternativen nachdenkt, wenn die Bank bereits ihre Forderungen formuliert hat, hat einen Teil seiner Verhandlungsmacht häufig schon verloren. Das bedeutet allerdings nicht, dass keine Optionen mehr existieren.

Optionen entwickeln

Viele Menschen stellen sich Verhandlungen zu eindimensional vor. Sie denken in Zustimmung oder Ablehnung. In Realität gibt es häufig deutlich mehr Stellhebel: Laufzeiten, Tilgungsstrukturen, Sicherheiten, Covenants, Beteiligungspartner oder alternative Finanzierungsbausteine. Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht: „Habe ich überhaupt Alternativen?“ Die bessere Frage lautet: „Habe ich lange genug nach Alternativen gesucht?“ Besonders in anspruchsvollen Finanzierungsverhandlungen zeigt sich die Qualität der Vorbereitung. Gute Verhandler investieren einen erheblichen Teil ihrer Zeit nicht in Argumente, sondern in die Entwicklung von Optionen.

Viele Unternehmen unterschätzen außerdem, wie stark sich die Qualität der Vorbereitung auf die Wahrnehmung der Bank auswirkt. Wer mit einem klaren Plan, belastbaren Szenarien und durchdachten Alternativen in das Gespräch geht, verhandelt nicht nur bessere Konditionen, sondern sendet gleichzeitig ein Signal von Professionalität und Stabilität. Darüber hinaus spielt die emotionale Dynamik eine größere Rolle, als viele vermuten. Sobald eine Partei das Gefühl hat, keine Wahl mehr zu haben, verändert sich ihr Verhalten. Sie wird defensiver, vorsichtiger und häufig auch weniger kreativ. Genau deshalb ist es so wichtig, frühzeitig Handlungsspielräume aufzubauen. Nicht jede Alternative muss genutzt werden. Häufig reicht bereits die Existenz einer Alternative, um eine Verhandlung auf Augenhöhe führen zu können. Verhandlungsmacht entsteht selten am Verhandlungstisch. Sie entsteht meist vorher.

Kann man einen Zeitpunkt erkennen, ab dem nicht mehr über die Sache verhandelt wird, sondern die verhandelnden Menschen selbst das Problem darstellen?

Ja. Diesen Punkt gibt es tatsächlich. Interessanterweise geschieht er meist deutlich früher, als die Beteiligten glauben. Viele Menschen gehen davon aus, dass Verhandlungen eskalieren, weil die Interessen zu unterschiedlich sind. In meiner Forschung zu Emotionen in Verhandlungen und auch in meiner praktischen Arbeit beobachte ich jedoch immer wieder etwas anderes: Verhandlungen werden selten schwierig, weil die Fakten schwierig sind. Sie werden schwierig, weil Menschen beginnen, die Motive des Gegenübers zu interpretieren. Aus „Er lehnt mein Angebot ab“ wird plötzlich „Er respektiert mich nicht“. Aus „Sie stellt kritische Rückfragen“ wird „Sie blockiert absichtlich“. Aus „Er braucht mehr Zeit“ wird „Er spielt auf Zeit“. In diesem Moment verändert sich die gesamte Dynamik der Verhandlung. Die Beteiligten reagieren nicht mehr auf das tatsächliche Verhalten ihres Gegenübers, sondern auf ihre eigene Interpretation dieses Verhaltens. Genau dort verlassen wir die Sachebene.

Emotionen liefern Infos

In meiner Doktorarbeit über Emotionen in Verhandlungen habe ich mich intensiv mit genau diesen Mechanismen beschäftigt. Besonders spannend ist dabei, dass Menschen deutlich emotionaler entscheiden, als sie selbst glauben. Die rationale Begründung folgt häufig erst im zweiten Schritt. Vielen ist dieser Mechanismus nicht bewusst. Je emotionaler eine Situation wird, desto größer wird deshalb das Risiko von Fehlinterpretationen. Hinzu kommt, dass Emotionen an sich keineswegs problematisch sind. Im Gegenteil: Emotionen liefern wichtige Informationen. Problematisch wird es erst dann, wenn Emotionen unbewusst die Kontrolle übernehmen und wir beginnen, impulsiv statt strategisch zu handeln. Viele teure Verhandlungsfehler entstehen deshalb nicht durch mangelnde Fachkompetenz, sondern durch falsche Zuschreibungen und emotionale Fehlinterpretationen. Erfolgreiche Verhandler zeichnen sich nicht dadurch aus, dass sie keine Emotionen haben. Sie erkennen vielmehr früher als andere, wann Emotionen beginnen, ihre Wahrnehmung zu beeinflussen. Die Fähigkeit, zwischen Beobachtung und Interpretation zu unterscheiden, gehört aus meiner Sicht zu den wichtigsten Kompetenzen erfolgreicher Verhandler.

Ein anderes Bild zum Schluss: Kinder spielen im Sandkasten, und ein Kind möchte unbedingt den Bagger eines anderen Kindes haben. Meistens kommt es zum Streit, am Bagger wird gezerrt, und es fließen Tränen. Was sollten Eltern hier tun, um frühzeitig Verhandlungsgeschick zu fördern?

Die meisten Eltern greifen zu früh ein. Das ist völlig nachvollziehbar. Niemand hört gerne streitende Kinder. Gleichzeitig lernen Kinder Verhandeln nicht durch Erklärungen, sondern durch Erfahrungen. Wenn Erwachsene jede Auseinandersetzung sofort lösen, nehmen sie Kindern die Möglichkeit, wichtige Fähigkeiten selbst zu entwickeln.

Natürlich gibt es Grenzen. Es geht nicht darum, Kinder sich selbst zu überlassen. Aber zwischen „eingreifen“ und „begleiten“ liegt ein großer Unterschied. Kinder lernen erstaunlich früh, Interessen zu erkennen, Lösungen vorzuschlagen und Kompromisse zu finden. Sie müssen lediglich die Gelegenheit dazu bekommen. Spannend ist dabei, dass viele Konflikte im Sandkasten denselben Mustern folgen wie Verhandlungen zwischen Erwachsenen. Beide Seiten konzentrieren sich zunächst auf ihre Position: „Ich will den Bagger.“

Perspektiven verstehen

Die eigentliche Frage lautet jedoch: Warum? Vielleicht geht es dem einen Kind um den Bagger. Vielleicht möchte das andere Kind einfach nicht ausgeschlossen werden. Vielleicht möchten beide gemeinsam etwas bauen. Sobald die Interessen hinter den Positionen sichtbar werden, entstehen plötzlich Lösungen, die vorher niemand gesehen hat. Genau deshalb besteht die Aufgabe von Eltern aus meiner Sicht weniger darin, Konflikte zu verhindern. Viel wichtiger ist es, Kindern dabei zu helfen, die Perspektive anderer Menschen zu verstehen, Interessen zu erkennen und selbst Lösungen zu entwickeln. Viele Erwachsene hätten heute deutlich weniger Schwierigkeiten in Verhandlungen, wenn sie genau das bereits im Sandkasten häufiger hätten üben dürfen.

Das Interview führte
Ingmar Behrens
Generalsekretär des GCSP

Wir freuen uns auf Dr. Martina Pesic als Speakerin beim diesjährigen German Council Congress KLARTEXT in Berlin.