Zündende Impulse

Berlin, AXICA, Pariser Platz: Im dritten Jahr in Folge stand der German Council Congress unter dem Motto KLARTEXT– und setzte erneut auf Haltung statt Worthülsen. Der Düsseldorfer Oberbürgermeister Dr. Stephan Keller als einer der Speaker fasste den Gedanken dahinter in einem Satz zusammen: „Vom Wollen ins Machen kommen.“ Hochkarätige Referenten trugen ihren Teil dazu bei.

Vor der eigentlichen Tagung bewegte ein emotionaler Moment die „Familie“: Christine Hager, Geschäftsführerin der Sierra Germany GmbH und Director Property Management, verabschiedete sich nach zwölf Jahren Vorstandsarbeit, davon acht Jahren als Vorstandsvorsitzende des GCSP aus dem Amt.  Auch ihr Vorstandskollege Harald Ortner sagte „Goodbye“ – mehr dazu an anderer Stelle im Magazin. Der Council ließ sich nicht nehmen, die Beiden mit persönlicher Laudatio der Beiräte Markus Trojansky und Christopf Stoll für ihre enormen Verdienste um den Verband als erste Ehrenbotschafter und mit einer persönlichen Titelseite unseres Magazins als Erinnerungsgeschenke zu verabschieden – überreicht vom neuen Spitzentrio Ulrich Schmitz, Susanne Gehle und Simon Splittgerber.

Jugend im Fokus

Mit frischem Blick ging’s weiter: Professor Bernhard Heinzlmaier, Sozialwissenschaftler und Mitbegründer des Instituts für Jugendkulturforschung, richtete den Fokus auf die Zielgruppe der 16- bis 29-Jährigen. Idole habe es immer schon gegeben, nur die Bühne habe sich verschoben – von Filmstars und Musikerinnen hin zu Influencern auf einer zunehmend fragmentierten Plattformlandschaft. Sein Rat an die Branche: Physische Orte müssen wieder Communities ermöglichen, statt nur Verkaufsfläche zu sein. 

Für die NeXtGen sprachen Sebastian Klein, Geschäftsführer Maßmann & Klein Immobilien GmbH, und Giovanni Giampietri, Leasing Manager Sales Regional North bei ECE Marketplaces, unter dem Titel „Wie tickt die Jugend wirklich?“ Klartext aus eigener Perspektive – ein bewusster Kontrapunkt zur externen Forschungssicht davor. 

Fewer, but better

John Ryan, Handelsanalyst, Berater und Gründer von Newstores, leitete die Teilnehmenden durch seine persönliche Top-Ten-Liste internationaler Store-Konzepte. Drei spektakuläre Beispiele: RH (Restoration Hardware) in einem palladianischen Herrenhaus im Londoner Mayfair, das sich selbst als „Galerie, kein Laden“ versteht und Gastronomie als festen Bestandteil des Konzepts führt. Dann der französische Super U bei Disneyland Paris, der auf 4000 Quadratmetern zeigt, dass auch ein Standort am Stadtrand wie eine kompromisslose Markthalle wirken kann. Uniqlo überzeugt mit dem Flagship am Bryant Park in New York, das Ryan als Beleg für die wachsende internationale Dominanz von Fast Retailing wertete. Sein Fazit: Der stationäre Handel wird künftig weniger, aber bessere Flächen brauchen, der Luxusbereich muss sich gegen einen aufholenden Mittelmarkt neu beweisen, und Rabatt bedeutet längst nicht mehr billig.

Balanceakt bei Mieten

Unter dem Titel „High Noon oder Happy End – wie finden Vermieter und Mieter heute zusammen?“ diskutierten Nina Stapf (Deka Immobilien Investment), Sebastian Beck (Peek & Cloppenburg B.V. & Co. KG / ANSONS), Stefan Bögl (Bayerische Hausbau Real Estate) und Christian Schneider (REWE Markt GmbH) unter Moderation von Lars Jähnichen über das Investitions- und Vermietungsklima. Ein wiederkehrendes Thema war die Abwägung zwischen Mietern, die viel Frequenz bringen, und solchen, die langfristig zum Standort passen – ein Balanceakt zwischen wirtschaftlichem Druck auf beiden Seiten und dem gemeinsamen Interesse an funktionierenden Standorten. Das Fazit: Erfolgreiche Handelsimmobilien entstehen nicht durch starre Modelle, sondern durch ehrlichen Austausch, belastbare Partnerschaften, resiliente Strukturen und den Mut, neue Wege zu gehen.

Clever verhandeln

Nach der Mittagspause übernahm Dr. Martina Pesic, Verhandlungsexpertin und Gründerin der MP Consult UG, mit ihrem Vortrag „Die teuersten Fehler in Verhandlungen“. Ihre Kernthese: Selbst erfahrene Entscheider verschenken regelmäßig Verhandlungspotenzial – häufig schon vor Beginn der eigentlichen Verhandlung, etwa wenn ein vermeintlich faires Angebot zu früh offen gelegt wird und jeder Spielraum verloren geht. Entlang des gesamten Verhandlungsprozesses zeigte sie anhand von Beispielen aus rund 17 Jahren  Praxis, wie sich diese Fehler vermeiden lassen. Ein ausführliches Interview mit Dr. Martina Pesic finden Interessenten in unserem vorigen Magazin VALUES – auch online.

Role-Model Düsseldorf

Wie der Schritt vom Wollen ins Machen konkret aussehen kann, zeigte Dr. Stephan Keller, OB der Landeshauptstadt Düsseldorf, moderiert von Susanne Klaußner (DIR Deutsche Investment Retail GmbH). Anhand konkreter Beispiele aus seiner Stadt machte Keller deutlich, was Stadtentwicklung heute bedeuten kann: die Rückgewinnung der Rheinuferpromenade vom Autoverkehr in den neunziger Jahren, die unterirdische Führung von Verkehr im Bereich der Kö, neue Schienenanbindungen an die Innenstadt und Großveranstaltungen vom Eurovision Song Contest bis zur Fußball-EM, die spürbar Frequenz in die Stadt bringen. Düsseldorf ergänzt das Setting durch Investitionen in Gastronomie und Kultur – rund 180 Nationen sind in der Rheinmetropole vertreten, was sich in einer entsprechend internationalen gastronomischen Szene niederschlägt – sowie Formate wie eigene Fashion Days für alle Zielgruppen und Generationen. Sein Fazit: Monofunktionale Zentren haben ausgedient, gefragt seien ein Mix aus Nutzungen und eine Verwaltung, die Genehmigungsprozesse konsequent vereinfacht, etwa indem Genehmigungen für Außengastronomie inzwischen automatisch gelten, sofern die Stadt nicht innerhalb einer festen Frist widerspricht. Beim Thema Bürokratie beschrieb Keller die Städte augenzwinkernd als gleichzeitig Opfer und Täter: Opfer, weil viele Vorgaben auf Bundes- oder EU-Ebene entschieden werden, Täter, weil auch die eigene Verwaltung Verfahren oft länger als nötig macht.

Einen weiteren Impuls gab Toni Askitis, Content Creator, Moderator, Sommelier und Gastronom. Unter dem Titel „Pommes rot/weiß mit Bordeaux?“ stellte er sein Konzept vor, das eine klassische Pommesbude mit einer Weinbar verbindet – demokratisierter Weingenuss vom Glas für rund zehn bis zwölf Euro bis zur Flasche für weit über 1000 Euro, aber ohne Kaufdruck. Sein Credo: Verkauft wird nicht nur Wein, sondern Ambiente.

Pilates im Porsche-Zentrum

Tabea Fischer, Gründerin und CEO von to the top, analysierte die Zielgruppe Shopping-Women. Strategische Grundfrage: Wer genau ist die To-the-Top-Frau, wie sieht ihr Leben aus, und wie soll eine Marke ihren Alltag beeinflussen? Fischer prägt dafür den Begriff des „Unique Buying Trieb“ (UBT) – die Frage, die jede Kundin beim Kauf unbewusst stellt: „Wenn ich dieses Produkt kaufe, wer bin ich dann?“ Ihre Zielgruppe sucht laut Fischer keine weitere Marke, sondern eine, die sie versteht. Keine Austauschbarkeit, keine leeren Versprechen, sondern Qualität, Langlebigkeit, Bewegung ohne Leistungsdruck und echte Verbindungen. Konkret wird das an Orten, an denen die Zielgruppe ohnehin schon ist: Pop-up-Stores wie beim Festival der Lebensfreude im Stanglwirt oder im Lanserhof, Styling-Events etwa beim VIP-Christmas-Shopping-Event bei Breuninger, dazu Retreats und Bewegungsformate wie Pilates im Porsche Zentrum Göppingen. Jeder Touchpoint, so Fischer, übersetzt denselben Lebensstil in ein konkretes Erlebnis – Community sei dabei kein Marketing-Gag, sondern der direkte Dialog mit genau dieser einen Frau. In sechs Learnings fasste sie ihre Prinzipien zusammen: Schärfe statt Beliebigkeit, Vertrauen durch Relevanz, Identifikation statt Funktion, Markenwelt auf der Fläche, passende Touchpoints und Bindung als Wachstumstreiber – Loyalität zeige sich am Ende in Wiederkauf, Weiterempfehlung und Zahlungsbereitschaft. Fischers Formel: Marke plus Handel ergibt Relevanz, Klarheit schlägt Beliebigkeit.

Marketing aus Kundensicht

Professor Dr. Martin Fassnacht, Lehrstuhlinhaber für Strategie und Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management, lotete das Thema Kundensegmente mit neun konkreten Handlungsempfehlungen aus und stützte sich auf ein Zitat des legendären Management-Vordenkers Peter Drucker: Marketing sei keine Spezialaufgabe, sondern das gesamte Unternehmen aus Sicht der Kunden gedacht. Er monierte als mahnendes Beispiel die „Marktarroganz“ der deutschen Automobilhersteller: Ein Strukturbruch der Handelslandschaft sei etwas Anderes als gewöhnlicher Strukturwandel – und Top-Management wie Aufsichtsräte sollten sich davon nicht abschrecken, sondern warnen lassen. Mieter sollten ihren direkten Zugang zu Kundendaten im Sinne einer marktorientierten Unternehmensführung nutzen, Vermieter bei der Mieterauswahl konsequent darauf achten, dass Geschäftskonzepte auch langfristig zu den sich wandelnden Kundenbedürfnissen passen, Shopping Places als Ökosystem sich ergänzender Angebote gedacht werden – von Gastronomie über Gesundheit, Coworking und Kinderbetreuung bis zu temporären Nutzungen –, das echten Mehrwert gegenüber dem Online-Handel biete. Vier Megatrends bei den Kundenbedürfnissen nannte er als Leitplanken: Einfachheit und Versorgung, Freude und soziale Kontakte, Gesundheit und Schönheit sowie Heimat und Wohnraum. In punkto Kundenbindung seien echte Mehrwerte statt bloßer Rabattprogramme gefragt.

H&M und die Frequenzen

Ein Highlight war das Gespräch von Moderatorin Judith Rakers mit Oldouz Mirzaie, General Managerin von H&M Deutschland. Mirzaie sprach darüber, wie globale Markenstärke und lokale Anpassung bei H&M die Balance halten müssen: Von unterschiedlichen Feiertagskalendern über Kleidungskonventionen bis zu saisonalen Verschiebungen zwischen Nord- und Südhalbkugel unterscheidet sich das Geschäft von Land zu Land erheblich. Die Wahl des Standorts bleibe wichtig, so Mirzaie, doch längst gehe es nicht mehr nur um den Point of Sale, sondern um das gesamte Kundenerlebnis – darum, einen Ort zu schaffen, an den Menschen gerne zurückkehren. Zur Frage, wie H&M mit Deutschland als seinem größten Markt umgeht, machte Mirzaie deutlich, dass das Potenzial hierzulande trotz der bereits hohen Präsenz noch nicht ausgeschöpft sei: Der Konzern verfolge eine gezielte Konsolidierung schwächerer Standorte, kombiniert mit weiteren Investitionen dort, wo Nachfrage entstehe – von Laden-Modernisierungen über Self-Checkout bis zu angepassten Sortimenten. Wettbewerb sieht sie dabei ausdrücklich positiv: Er treibe das eigene Unternehmen an und bringe gemeinsam mehr Frequenz an einen Standort, statt der einzelnen Marke zu schaden. Auf die Frage nach der jungen Zielgruppe mit ihrer kurzen Aufmerksamkeitsspanne betonte sie, der stationäre Store bleibe für Inspiration und Haptik wichtig, werde aber durch neue Formate ergänzt – etwa Events mit DJ- und Pop-up-Elementen, die zusätzlich zu Social-Media-Aktivitäten das Einkaufserlebnis anreichern. Nachhaltigkeit sei für die H&M Group kein Reaktionsthema auf neue Regulierung, sondern eine Priorität seit den 1990er-Jahren; auch Rückgabegebühren, wie sie inzwischen mehrere Anbieter im Markt eingeführt haben, verfolge H&M mit dem Ziel eines bewussteren statt eines geringeren Konsums.

Clevere Kartentricks

Einen kurzweiligen Programmpunkt  steuerte Dr. Jens Wegmann bei: Unter dem Titel „Erfolg mit der HDKKZSP*-Methode“ trat er zunächst als Fachreferent für Handelsprozessoptimierung auf, bevor sich sein Auftritt – mit Kartentricks und Publikumsbeteiligung – als humoristische Persiflage auf klassische Effizienz-Vorträge entpuppte. Ein augenzwin­kernder Schlusspunkt vor dem Resümee des Tages bei dem nicht nur der alte Vorstand sehr herzlich lachen konnte. Beim Fazit des frisch gewählten Vorstandes blieb ein roter Faden: weniger Beliebigkeit, dafür mehr Klarheit. Der Kongress mündete ins gemeinsame Dinner und Networking.

KLARTEXT zieht um

Eine Ankündigung sorgte zum Schluss noch für Aufsehen: Der German Council Congress verlässt nach acht Jahren in Berlin seine gewohnte Bühne und findet im kommenden Jahr erstmals in Frankfurt am Main statt – mitten im Finanz- und Handelsimmobilienzentrum der Republik. Ganz im Sinne eines Tages, an dem so oft vom Machen statt nur Wollen die Rede war, wagt der Kongress damit selbst den Schritt zu etwas Neuem. Der GCSP freut sich auf neue Perspektiven, neue Gesichter – und darauf, auch am neuen Standort weiterhin KLARTEXT zu reden.

* HDKKZSP bedeutet: Hauptsache der Kunde kommt zum Shopping Place.

Redaktion